¿Qué es un comercial o vendedor? 

Mucho se ha hablado y se habla sobre las habilidades Comerciales y la Venta, y tiene sentido: todos necesitamos “vender” algo. Dentro o fuera del trabajo, estamos en una suerte de permanente negociación con otros entre lo que deseamos, lo que necesitamos y lo que tenemos para dar. Tradicionalmente, diríamos que si quiero un trabajo tengo que vender mi perfil; si quiero un aumento de sueldo tengo que vender mi productividad; si quiero una pareja tengo que vender mi atracción; si quiero amigos tengo que vender mi lealtad (¡qué ironía!); y si quiero un cliente debo vender todas esas cosas juntas… pero nosotros pensamos distinto: ¡no te vendas!

El reconocido autor y conferencista motivacional Brian Tracy, que ha publicado más de veinte exitosos libros sobre ventas, reveló: “Acércate a cada cliente con la idea de ayudarlo, resolverle su problema o lograr su meta y no para venderle un producto o servicio”. ¿Pero qué implica no acercarse a alguien para venderle algo? Significa comprometerse, en primer lugar, con el éxito de la otra persona, antes que con nuestro propio éxito. Las intenciones de fondo son las que determinan nuestras decisiones con otras personas, y básicamente nos relacionamos con otros mediante dos intenciones: por afecto o por interés. Y si estamos rodeados de personas que sólo guardan interés sobre nosotros, estaremos en la más triste de las soledades.

Por supuesto que hay técnicas y tips para ser un vendedor “efectivo”, pero acá estamos planteando lo anterior a la habilidad práctica, estamos compartiendo lo que podríamos definir como una filosofía relacional que antecede a la práctica comercial. Significa básicamente cambiar el enfoque: de mirar a los otros como “potenciales clientes” o “personas de mi interés”, a “potenciales aliados sobre fines compartidos”, “personas a las cuales puedo ayudar genuinamente a que logren sus metas y superen sus desafíos”. Y esto naturalmente no es gratis, implica una gran responsabilidad, un compromiso aún mayor con el otro y un nivel de atención muy distinto al de la “venta tradicional”.

En otra nota dijimos “la fidelidad no puede forzarse, es magnética por naturaleza”. Imaginemos un caso donde estamos intentando forzar esa fidelidad con un cliente. Logramos una visita comercial y le declaramos a nuestro interlocutor: “Estoy convencido de que tengo lo que usted necesita. Nuestro servicio es indiscutidamente el mejor, somos profesionales, comprometidos y enérgicos. Esta es nuestra carpeta de presentación, aquí verá nuestro arsenal de servicios, que están hechos a medida para usted. Respecto de la inversión, cobramos de forma anticipada y con un contrato no menor a 1 año”…después de bombardearlo con nuestra visión del mundo y con “su oportunidad”, él piensa internamente: “Guau, esta gente sabe lo que necesito sin siquiera preguntarme. O son adivinos o no les importa realmente mi situación.”

Stephen Covey, el emblemático autor y consultor de las grandes ventajas competitivas de personas y organizaciones, gustaba relacionar la venta tradicional con un doctor que receta anteojos sin saber el diagnóstico del paciente: “Mire estas gafas, son para usted”. ¡Pero el paciente no tenía siquiera una receta! Lo mismo sucede cuando vamos a “vender” con la intención primera del interés personal: “Quiero vender a toda costa”. Las personas lo percibimos, y para decepción de los racionalistas absolutos, la parte más involucrada del sistema nervioso en la toma de decisiones es el cerebro empático, por lo tanto nuestras decisiones suelen ser más emocionales que racionales.

Y en un tema como el de hoy, no podemos dejar de nombrar a quien fuera considerado “el mejor vendedor del mundo”, por su récord de más de 13.000 autos vendidos para Chevrolet entre 1963 y 1978, Joe Girard. Nos apoyaremos en una de sus grandes reflexiones para cerrar esta nota: “El elevador hacia el éxito lleva tiempo descompuesto; el camino a utilizar deben ser las escaleras, paso a paso.” Acá entendemos el poder de la paciencia, la perseverancia, la conducta. Ayudar a otros a triunfar no será de la noche a la mañana: requerirá en primer lugar nuestro desarrollo permanente, una escucha activa sostenida con los otros, un involucramiento profundo, un conocimiento de los desafíos reales de nuestros clientes y una gran templanza para reconocer que llevará tiempo ganarse la confianza necesaria para que otros depositen en nuestro desempeño su visión de crecimiento y superación.

Y requerirá también humildad, una gran cuota de humildad para admitir cuándo no podemos ayudar a alguien, cuándo nos supera una situación y es el momento para otro y no para nosotros. Porque eso es afecto genuino: el compromiso real con el triunfo del otro, más allá de uno mismo. Eso es mentalidad de abundancia.